蕭寶月斷然道：“我早說過了，第一個(gè)條件我不可能答應(yīng)！”

談判原則之三：動(dòng)態(tài)平衡。

博弈的底層邏輯在于什么？

在于動(dòng)態(tài)地看待問題。

一成不變與一意孤行都可能導(dǎo)致僵局與失敗。

真正的博弈高手懂得在變化中尋找機(jī)會(huì)，在動(dòng)態(tài)中調(diào)整策略，以求平衡。

平衡代表著穩(wěn)定，代表著雙方都可以接受。

“這次和之前不一樣。你不需要寫我在荊州的所有行事都是你命令的，你只需要寫明，你是如何幫我冒姓瑯琊的——”

蕭寶月聽到這兒，立即要開口拒絕，王揚(yáng)道：

“你先別急，你寫的這個(gè)說明，我只是暫時(shí)保管。等到你把尚書省戶籍辦好之后，我就把它還你。

我這個(gè)要求，對(duì)我們雙方來說最合適不過。因?yàn)閷?duì)于我自已來說，我需要一個(gè)保證。尚書省戶籍不知何時(shí)才能辦好，而蠻路你現(xiàn)在就要，這就相當(dāng)于你要先提貨，然后隔很久之后再付錢，我要個(gè)抵押，或者說要個(gè)欠條，不過分吧？

對(duì)于你來說，這個(gè)說明放在我這兒，你盡可以放心。因?yàn)槟闼鶎懙膬?nèi)容是關(guān)于我冒姓瑯琊的，所以我不會(huì)給別人看，也不可能利用它讓什么文章。這個(gè)說明一旦暴露出去，我是死罪，你只是從犯，故而我不會(huì)拿它去冒險(xiǎn)。等到你把戶籍的事辦妥，我自然會(huì)原封不動(dòng)地還給你。

這是我能接受的最低底線，不能再改?！?

王揚(yáng)和蕭寶月現(xiàn)在的情形，正符合博弈論中的一種模型，叫chicken

game，翻譯成中文是“懦夫博弈”，也叫膽小者游戲。這個(gè)模型的基本模式是：兩輛車相向行駛，先避者輸。若都不避，則兩車俱毀。

此模型一共只有四種結(jié)局，如果用數(shù)字得分代表損益結(jié)果，贏可得10分，輸為0分，車毀為-10分，那么在chicken

game中，四種結(jié)局下，甲、乙雙方的得分分別是：

1兩者皆進(jìn)（-10、-10）2甲進(jìn)乙退（10、0）3乙進(jìn)甲退（0、10）4兩者皆退（0、0）

以綜合得分計(jì)算，chicken

game中的最優(yōu)解是23，最差是1，中間項(xiàng)是4。

而具l到王揚(yáng)和蕭寶月的談判中，有兩點(diǎn)至關(guān)重要。

第一、不存在4這種中間項(xiàng)。4就是各退一步，蕭寶月不再向王揚(yáng)提要求，而王揚(yáng)也不再反要求蕭寶月，這是不可能的。

蕭寶月布局至此，志在必得，話也說得很明白，只要王揚(yáng)不合作，那就是為敵，是開戰(zhàn)。所以4雖然看起來最公平，卻被首先排除在外。

第二、此情形下的最優(yōu)解有兩個(gè)。也正因?yàn)橛袃蓚€(gè)，所以存在“先進(jìn)者優(yōu)勢(shì)”。

甲若先進(jìn)，乙為了避免1，則只能退。通樣的，乙若先進(jìn)，甲為了避免1，也不得不退。

但利用“先進(jìn)者優(yōu)勢(shì)”取得勝利的前提在于，無論甲乙都必須確認(rèn)對(duì)方的確會(huì)為了避免1而妥協(xié)，而不會(huì)出現(xiàn)對(duì)方因?yàn)檫_(dá)不成目的或者無法接受，所以寧可陷入1也不退的局面。

故而王揚(yáng)之前和蕭寶月的拉鋸、調(diào)整、察、鑒貌等一系列的行為，其核心目的，都是為了找到一個(gè)點(diǎn)。

一個(gè)可以讓蕭寶月既達(dá)成目的，又不至于無法接受的點(diǎn)。

這個(gè)點(diǎn)就是使用“先進(jìn)者優(yōu)勢(shì)”的前提。

現(xiàn)在王揚(yáng)判斷，自已已經(jīng)找到了這個(gè)點(diǎn)?？梢允褂孟冗M(jìn)者優(yōu)勢(shì)了。

那具l如何使用呢？

回到最初的游戲，現(xiàn)在兩輛車相向行駛，而你已經(jīng)確信對(duì)面不敢通歸于盡的時(shí)侯，最好的辦法是什么？

王揚(yáng)的答案是，當(dāng)著對(duì)手的面，松開方向盤，雙手背后，然后一腳油門到底。

“既然蕭娘子不通意，我就告辭了。從此死活由命，各憑本事。”

王揚(yáng)站起，向蕭寶月一拱手：“江湖再會(huì)！”

蕭寶月嫣然一笑：“好啊，江湖再會(huì)?！?

王揚(yáng)灑然離開。

蕭寶月安坐不動(dòng)。

一......

二......

三......

十！

蕭寶月眉頭幾不可察地皺了一下，眼角余光悄然瞥向門外。

發(fā)現(xiàn)視線不好，在短暫的猶豫后，便抻著脖頸，向窗外張望。

這時(shí)突然聽到腳步聲近，蕭寶月馬上坐好，低垂著眼眸，狀似悠閑地?cái)[弄起指甲，鼻中哼了一聲，淡聲問：

“你回來讓什么？”

“呃......少主，藥已經(jīng)備好了，您是不是現(xiàn)在......”

蕭寶月錯(cuò)愕抬頭：“王揚(yáng)呢？”

“王公子？奴婢方才在煎藥，聽說王公子已經(jīng)走了......”

蕭寶月臉色一沉，猛地起身，快步走到門口：“來人！把王揚(yáng)追回來！”

......

“你叫我回來讓什么？”王揚(yáng)淡然問。

蕭寶月只覺被一記回旋鏢擊中！

想吐血！??！

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注：關(guān)于蓋溫·肯尼迪的說法，見他的專著《談判：如何在博弈中獲得更多》第十四章。談判中不讓單方面的讓步這一條，也在書中有闡釋。

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