數(shù)十年前，自然學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴它們第一眼看到的生物，一般是母鵝。

洛倫茨在一次實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，他無意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長大。

由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅會(huì)根據(jù)它們出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅(jiān)持不變。洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱作印記”。

秦川是越說眾人越迷糊，又是船錨，又是印記，又是幼鵝的，這到底是什么東西啊，秦川看出了眾人的迷茫，不過依舊在繼續(xù)說著：“所以我們的第一印象是會(huì)形成印記的，比如說我們買一個(gè)產(chǎn)品，接受的價(jià)格，從此以后就會(huì)以這個(gè)價(jià)格為印記，影響我們對(duì)其他商品的出價(jià)價(jià)格。

比如說這包大前門，我們接受了這個(gè)價(jià)格，以后買煙的時(shí)候就會(huì)以他做比較的，如果口感比這個(gè)大前門差呢，那么我們就不會(huì)愿意為這款口感比大前門還差的煙付出比大前門多的價(jià)格。

如果口感比大前門好呢，我們就會(huì)愿意為這款煙付出比大前門多的價(jià)格。

而這個(gè)大前門的價(jià)格，就是我們的印記，這個(gè)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中叫做錨定?！?

秦川說著，大家似懂非懂的點(diǎn)點(diǎn)頭，要說完全沒有聽懂吧，好像也不是，畢竟秦川說的關(guān)于煙的事情大家還是能夠聽得懂的，但是要說聽懂了吧，好像又沒有完全聽懂。

秦川話音一轉(zhuǎn)：“說回我們這一次的營銷方案，我做了兩個(gè)改動(dòng)，其中有一處用到的地方就是錨定的作用。

我調(diào)整了四十二英寸電視機(jī)的價(jià)格，把四十二英寸電視機(jī)的價(jià)格調(diào)整到了和東芝、松下等洋品牌電視機(jī)的一個(gè)檔次。

這就是錨定，消費(fèi)者在看到我們四十二英寸的電視機(jī)的時(shí)候，下意識(shí)的就有一個(gè)對(duì)比，覺得咱們和洋品牌會(huì)是一個(gè)檔次的。

這是因?yàn)樗麄円呀?jīng)接受了這個(gè)洋品牌的價(jià)格，大家看這個(gè)圖……”

秦川說著把黑板上商場(chǎng)產(chǎn)品位置擺放的示意圖給眾人看，大家這才發(fā)現(xiàn)，熊貓電視機(jī)在四十二英寸的電視機(jī)產(chǎn)品里邊調(diào)整到了洋品牌的旁邊。

另一邊才是長宏之類的。

“這個(gè)擺放的位置，顯眼，可以更加的加深消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)錨定的效果。

而在五十英寸的檔次上呢……”

秦川又指向了另一邊的示意圖，是五十英寸區(qū)域的。

“只要是顧客在四十二英寸的地方接受了我們的錨定，認(rèn)為我們熊貓牌電視機(jī)和東芝等洋品牌是一個(gè)檔次的，那么回過頭來到了五十英寸的區(qū)域呢，我們又比洋品牌低了很多。

大家自然就會(huì)比較傾向于我們熊貓牌電視機(jī)了?！?

秦川說著眾人是恍然大悟，不過秦川的話還沒有說完：“這只是第一個(gè)因素，只是有了傾向性，那么第二點(diǎn)呢，就是咱們現(xiàn)在四十二英寸的電視機(jī)的價(jià)格和五十英寸的電視機(jī)接近了，這就是一個(gè)陷進(jìn)，或者叫做價(jià)格的誘餌。

如果沒有這個(gè)誘餌呢，大家還會(huì)在四十二英寸的里邊選擇，但是有了這個(gè)價(jià)格誘餌以后，看似還有很多的選擇，但是其實(shí)已經(jīng)沒有了選擇。