冬日難得的暖陽透過倉庫高窗，在布滿灰塵的地面投下斜斜的光斑。陳默坐在光斑邊緣，面前攤開的不是電路板或破傘零件，而是一本本新舊不一的大學教材：《高等數(shù)學》、《微觀經(jīng)濟學原理》、《大學英語綜合教程》…空氣里彌漫著舊書特有的、混合著油墨和塵埃的味道。

這是他在“狡兔三窟”布局下的第三窟——知識流轉(zhuǎn)，或者說，教材共享的雛形。靈感源于“智盒”項目中一個不起眼的場景：他曾看到學生在便利店門口的“智盒”里臨時存放了幾本厚厚的教材。當時靈光一閃：教材，這個大學里最普遍、需求最剛性、但流通效率極低的“知識載體”，是否也能借助他那套小小的智能鎖系統(tǒng)，實現(xiàn)共享流轉(zhuǎn)？

想法很誘人。教材價格不菲，尤其是一些專業(yè)課教材，動輒幾十上百元。很多教材使用周期短（一學期），使用后往往束之高閣或當廢紙賣掉，造成巨大浪費。而低年級學生又需要重復購買。如果能建立一個便捷的共享平臺，讓舊教材循環(huán)起來，既能幫學生省錢，又能減少浪費，理論上是個雙贏的生意。

但現(xiàn)實遠比理論骨感。陳默嘗試了最直接的方法：在app里增加了一個“教材共享”的入口，鼓勵學生將自己閑置的教材信息（書名、isbn、新舊程度、期望價格或免費）上傳。他設(shè)想用戶可以在平臺上瀏覽、聯(lián)系、線下交易，他收取少量信息中介費。

結(jié)果慘淡。上傳的教材信息寥寥無幾，且大多信息不全（沒有isbn，照片模糊），更無人問津。學生們習慣了在校園bbs發(fā)帖、在跳蚤市場擺攤、或者在專門的二手書群里交易，對一個新的、用戶基數(shù)小的平臺缺乏信任和動力。這個“窟”，還沒挖開，就被堵死了。

陳默沒有輕易放棄。他深知，知識流轉(zhuǎn)的核心難點在于信任和便捷。單純的線上信息撮合，在初期缺乏用戶基礎(chǔ)和信任背書的情況下，很難破冰。他需要找到一塊能撬動僵局的“磚”。

這塊“磚”，最終落在了“回收”上。

他改變了策略，不再被動等待用戶上傳，而是主動出擊——**教材回收**。他在app里發(fā)布了醒目的公告：

**“‘智書’教材回收計劃啟動！**

**閑置教材別壓箱底！**

**‘智書’現(xiàn)金回收，上門取書！**

**回收范圍：近三年出版大學教材（公共課、專業(yè)課均可），無嚴重破損、無大面積涂寫。**

**回收價格：按品相定價（原價10%-30%），當場現(xiàn)金結(jié)算！**

**回收地點：圖書館便利店、沁甜時光奶茶店（試點）。**

**時間：每周三下午2-5點?！?*

同時，他制作了簡單的傳單，貼在合作網(wǎng)點和宿舍樓公告欄。為了吸引眼球，他甚至忍痛自掏腰包，在公告和傳單上印了“首周回收，額外加價10%！”的優(yōu)惠。

“拋磚引玉！”陳默給自己打氣。用真金白銀的“回收”作為“磚”，先把書收上來，建立起初步的庫存和流通。只要書流動起來，后續(xù)的“共享”才有實現(xiàn)的可能。回收雖然要付出成本，占用寶貴的現(xiàn)金流，但這是啟動循環(huán)必須支付的“引玉”代價。

**第一步：艱難的回收啟動。**

第一個回收日，陳默帶著一個電子秤、一沓現(xiàn)金（用“螞蟻搬家”攢下的最后一點錢兌換的零錢）、一個記錄本和一個大編織袋，準時出現(xiàn)在圖書館便利店門口。老王幫他支了張桌子。

起初，門可羅雀。學生們匆匆路過，好奇地看一眼，但沒人上前。陳默心里打鼓。難道“磚”不夠吸引人？

終于，一個戴著厚厚眼鏡的男生抱著幾本厚厚的書猶猶豫豫地走過來：“老板…這個…收嗎？”他遞過來幾本《電路分析》和《信號與系統(tǒng)》。

陳默精神一振：“收！當然收！”他接過書，仔細檢查封面、內(nèi)頁、出版年份。書保存得不錯，只有少量筆記。他按照自己預先制定的粗略估價表（結(jié)合原書定價、新舊程度、市場需求度），給出了價格：“這本《電路分析》原價65，七成新，15塊；這本《信號與系統(tǒng)》原價78，八成新，20塊。一共35塊。首周加10%，就是38塊5，算你39塊！”他數(shù)出幾張鈔票遞過去。

男生愣了一下，顯然沒想到真能拿到錢，而且比預想的多一點。他接過錢，臉上露出笑容：“謝謝老板！我宿舍還有幾本，下周拿來！”

“開門紅！”陳默心里一喜，趕緊在本子上記錄下書名、isbn、品相、回收價。有了第一個成功的例子，觀望的學生漸漸圍攏過來。

“我這本《宏觀經(jīng)濟學》收嗎？”

“這本《有機化學》有筆記，行不行？”

“老板，我這本書都絕版了，能多給點不？”

陳默忙得不可開交。驗書、估價、砍價（學生總想多賣點）、解釋規(guī)則、記錄信息、付錢?，F(xiàn)金流水般出去，編織袋漸漸鼓脹起來。他深刻體會到，估價是個技術(shù)活，更是個體力活。不同專業(yè)教材的需求度差異巨大，冷門專業(yè)的教材幾乎無人問津，而像《高等數(shù)學》、《大學英語》這類公共課教材，需求量大，品相好的回收價可以稍高。他必須快速判斷，既要保證回收的書有流轉(zhuǎn)價值，又要控制成本，避免收一堆“死庫存”。

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一下午下來，他回收了四十多本書，支付了將近一千元現(xiàn)金！看著空癟的錢包和鼓鼓囊囊的編織袋，陳默喜憂參半。喜的是，回收渠道初步打通，“磚”拋出去了；憂的是，現(xiàn)金流壓力陡增，而收回來的書，如何變成“玉”（收益），還是個未知數(shù)。

**第二步：分揀、整理與定價難題。**

回收來的教材像一座小山堆在倉庫角落。陳默開始了更艱巨的工作：分揀、整理、定價。

他首先按專業(yè)大類粗略分類：理工、經(jīng)管、文法、藝術(shù)…然后，在每一類里，必須精確到具體的書名、作者、版次、isbn。這是后續(xù)共享和定價的基礎(chǔ)。很多書沒有isbn條碼，或者條碼磨損，只能靠人工輸入書名查詢，效率極低。他還需要評估每本書的具體品相：封面磨損程度、內(nèi)頁涂寫情況、是否有缺頁破損。這需要極大的耐心和細心。

定價是更大的挑戰(zhàn)。回收時按原價10%-30%收進來，共享出租時怎么定價？既要讓學生覺得比買新書或租其他渠道便宜，又要覆蓋回收成本、管理成本，還要有微薄利潤。

*公共課教材需求量大，周轉(zhuǎn)率高，可以定高一點（比如按學期租金=回收價的50%-80%）。

*專業(yè)課教材受眾窄，周轉(zhuǎn)慢，租金必須壓低（比如回收價的30%-50%），才能吸引人租。

*品相極好的熱門教材，可以嘗試直接出售（定價=回收價的150%-200%）。

*品相差、冷門的教材…可能真的就砸手里了。

陳默對著電腦和一堆書，頭大如斗。他建立了一個簡陋的excel表格，錄入每本書的信息、回收價、建議租金售價。這是一個極其繁瑣且充滿不確定性的過程。他意識到，必須開發(fā)一個簡單的后臺系統(tǒng)，能通過掃描isbn自動獲取書籍信息并給出建議定價，否則效率太低，無法規(guī)?；?

**第三步：倉儲與借閱流程的雛形。**

書有了，定價有了（盡管粗糙），如何借出去？陳默不可能像擺地攤一樣把書堆在合作網(wǎng)點。他需要安全、可控的存儲和借閱點。