“智傘”總部的現(xiàn)金流管控與內(nèi)部?jī)r(jià)值重構(gòu)如同精密的儀器在極限運(yùn)轉(zhuǎn)，但陳默深知，真正的生機(jī)往往藏在主流視野之外，藏在被忽略的角落。他啟動(dòng)了一項(xiàng)代號(hào)為“火種”的秘密行動(dòng)，要求包括林薇、方哲乃至部分核心骨干在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)成員，暫時(shí)跳出代碼、報(bào)表和談判桌，真正“沉下去”，深入到那些被星海和主流資本忽略的三四線(xiàn)城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，去尋找最原始、最真實(shí)的商業(yè)需求。

一、摒棄預(yù)設(shè)，回歸原始調(diào)研

陳默給參與“火種”行動(dòng)的成員立下規(guī)矩：不許帶“智傘”現(xiàn)有的解決方案ppt，不許開(kāi)口就談聯(lián)邦學(xué)習(xí)和tee。唯一要做的，就是像最原始的學(xué)徒一樣，去觀(guān)察、去傾聽(tīng)、去提問(wèn)。

“忘記我們是誰(shuí)，忘記我們有什么。只關(guān)心一個(gè)問(wèn)題：他們是誰(shuí)，他們遇到了什么麻煩，他們是如何解決這些麻煩的？”陳默在行動(dòng)前的動(dòng)員會(huì)上，反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。

林薇帶領(lǐng)一支小隊(duì)，選擇了一個(gè)典型的工業(yè)縣級(jí)市。這里小微企業(yè)密集，家族作坊式工廠(chǎng)遍地，構(gòu)成了中國(guó)制造業(yè)的毛細(xì)血管。她們沒(méi)有去找當(dāng)?shù)氐你y行或zhengfu機(jī)構(gòu)，而是通過(guò)朋友介紹、甚至直接上門(mén)拜訪(fǎng)的方式，接觸了幾家典型的微型工廠(chǎng)主。

在一家生產(chǎn)汽車(chē)零配件的小工廠(chǎng)里，老板姓李，五十多歲，皮膚黝黑，手上沾著油污。當(dāng)林薇試圖用專(zhuān)業(yè)的金融術(shù)語(yǔ)詢(xún)問(wèn)他的“融資需求”和“風(fēng)控痛點(diǎn)”時(shí)，李老板一臉茫然。

“貸款？難?。　崩罾习鍞[擺手，“銀行要看報(bào)表，我們這種小廠(chǎng)子，賬都是自己記的，哪有什么規(guī)范報(bào)表？機(jī)器設(shè)備抵押了，就沒(méi)錢(qián)進(jìn)原材料了。找民間借貸？利息太高，吃不消?！?

他真正的煩惱在于：“最近有個(gè)外地大客戶(hù)，下了個(gè)單子，量不小，但要求交貨后三個(gè)月才付款。我這墊不起那么多原材料錢(qián)??！不接吧，可惜；接吧，萬(wàn)一對(duì)方拖款或者耍賴(lài)，我這廠(chǎng)子可能就垮了。以前也吃過(guò)這種虧?！?

方哲去的是一個(gè)沿海的漁業(yè)小鎮(zhèn)。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貪O民組成了一種古老的“互助會(huì)”來(lái)籌集資金購(gòu)買(mǎi)新漁船或應(yīng)對(duì)災(zāi)禍。但這種基于人情和地緣的互助模式極其脆弱，一旦有人違約，往往引發(fā)連鎖反應(yīng)，導(dǎo)致整個(gè)互助體系崩潰。他們?nèi)狈σ环N可靠的信譽(yù)記錄和約束機(jī)制。

“大家都知根知底，但真要白紙黑字算錢(qián)，又傷感情。要是有個(gè)既清楚又不好得罪的‘中間人’能幫我們記著賬、做個(gè)保，就好了?！币晃焕洗L(zhǎng)對(duì)方哲這樣感嘆。

其他小組反饋回來(lái)的信息五花八門(mén)：有農(nóng)產(chǎn)品合作社擔(dān)心收購(gòu)商壓級(jí)壓價(jià)，希望有辦法證明自己產(chǎn)品的品質(zhì)和來(lái)源；有小商貿(mào)城的商戶(hù)苦惱于同行之間互相賒賬引發(fā)的三角債；還有地方性的小型物流公司，急需一種低成本的方式來(lái)判斷陌生托運(yùn)方的信用，避免運(yùn)費(fèi)拖欠…

二、需求提煉：非標(biāo)、關(guān)系型與信任成本

每天晚上，各小組會(huì)通過(guò)加密線(xiàn)路召開(kāi)視頻會(huì)議，匯總當(dāng)天的見(jiàn)聞。陳默和白板，將那些散亂、感性的需求一點(diǎn)點(diǎn)提煉、歸類(lèi)。

他們發(fā)現(xiàn)，這些下沉市場(chǎng)最普遍的需求，并非大銀行服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化融資，而是高度“非標(biāo)準(zhǔn)化”的：

1.基于特定交易（如訂單、應(yīng)收賬款）的短期周轉(zhuǎn)需求，而非基于固定資產(chǎn)的長(zhǎng)期貸款。

2.對(duì)交易對(duì)手方信譽(yù)的判斷需求，尤其是在進(jìn)行跨地域、跨熟人圈交易時(shí)。

3.對(duì)自身信用資產(chǎn)的“可視化”和“可流轉(zhuǎn)”需求，以便在需要時(shí)能夠用作證明或抵押。

4.極低的成本容忍度，無(wú)法承擔(dān)復(fù)雜的流程和高昂的服務(wù)費(fèi)。

更深一層，這些需求的背后，核心痛點(diǎn)是“信任成本”過(guò)高。熟人社會(huì)的信任邊界有限，無(wú)法支撐更大范圍的商業(yè)合作；而現(xiàn)代金融體系的信任建立方式（抵押、報(bào)表、征信記錄）對(duì)于他們來(lái)說(shuō)又門(mén)檻太高，或者不適用。