當(dāng)“智傘”內(nèi)部的能力地圖日益清晰、價(jià)值閉環(huán)初步成型時(shí)，陳默意識(shí)到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：內(nèi)部的能力建設(shè)無(wú)論多么完善，若不能經(jīng)受真實(shí)市場(chǎng)的殘酷檢驗(yàn)，并轉(zhuǎn)化為被客戶(hù)認(rèn)可的價(jià)值，便如同錦衣夜行，終是空中樓閣。是時(shí)候主動(dòng)將錘煉已久的能力“外化”，接受市場(chǎng)的終極審判，并在審判中完成從“自我感覺(jué)良好”到“被市場(chǎng)需要”的關(guān)鍵一躍。
一、能力的“孤芳自賞”危機(jī)
危機(jī)的苗頭，首先出現(xiàn)在一次內(nèi)部的技術(shù)路演上。方哲團(tuán)隊(duì)興致勃勃地展示了歷時(shí)半年重構(gòu)的新一代隱私計(jì)算平臺(tái)，其性能指標(biāo)和安全性相較于舊版本有了飛躍式提升。然而，在隨后的客戶(hù)交流會(huì)上，當(dāng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)深入講解新平臺(tái)的架構(gòu)優(yōu)勢(shì)時(shí)，幾位重點(diǎn)客戶(hù)代表的表情卻略顯茫然和疏離。
會(huì)后，一位相熟的客戶(hù)私下對(duì)林薇坦：“林總，你們的技術(shù)聽(tīng)起來(lái)確實(shí)很厲害。但說(shuō)實(shí)話(huà)，我有點(diǎn)聽(tīng)不懂。我更關(guān)心的是，這個(gè)新平臺(tái)能讓我原來(lái)的業(yè)務(wù)流程快多少？能幫我降低多少壞賬？操作起來(lái)會(huì)不會(huì)更復(fù)雜？”
這番話(huà)像一盆冷水，澆在了管理層的頭上。他們猛然驚醒：內(nèi)部引以為傲的能力升級(jí)，如果無(wú)法用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)、感知得到的價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)，那么所有的投入很可能只是技術(shù)團(tuán)隊(duì)的自?shī)首詷?lè)。
與此同時(shí)，市場(chǎng)部在推廣基于“價(jià)值共生”理念的解決方案時(shí)，也遭遇了阻力?？蛻?hù)往往直接追問(wèn)：“別講那么多理念，直接告訴我，用你的方案，我能多賺多少錢(qián)？或者能省下多少錢(qián)？”
二、轉(zhuǎn)向“客戶(hù)語(yǔ)”：價(jià)值主張的重塑
面對(duì)市場(chǎng)反饋，陳默要求全公司進(jìn)行一次徹底的“語(yǔ)轉(zhuǎn)向”——從描述“我有什么能力”，轉(zhuǎn)向闡述“我能為你（客戶(hù)）創(chuàng)造什么價(jià)值”。
一場(chǎng)圍繞核心能力的“價(jià)值主張重塑”工作緊急啟動(dòng)。各部門(mén)被要求，針對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵能力模塊，必須用最樸實(shí)的商業(yè)語(yǔ)，回答三個(gè)問(wèn)題：
1.這個(gè)能力能幫助客戶(hù)解決什么具體、頭疼的問(wèn)題？（痛點(diǎn)切入）
2.能帶來(lái)哪些可量化、可感知的價(jià)值？（價(jià)值量化）
3.和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，為什么你的方案更優(yōu)？（差異優(yōu)勢(shì)）
例如，對(duì)于新一代隱私計(jì)算平臺(tái)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)不再宣傳“采用了某某加密算法”，而是提煉出“在保障您數(shù)據(jù)絕對(duì)安全的前提下，讓您與合作伙伴的數(shù)據(jù)協(xié)作效率提升3倍，模型訓(xùn)練周期縮短50%”這樣直擊要害的價(jià)值陳述。
對(duì)于“微光成長(zhǎng)計(jì)劃”，宣傳重點(diǎn)從“我們幫扶了多少小微個(gè)體”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀優(yōu)槟ń鹑跈C(jī)構(gòu)核心企業(yè)）培育和篩選了一批經(jīng)過(guò)初步驗(yàn)證、具備成長(zhǎng)潛力的優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)供應(yīng)商，降低了您的獲客尋源成本和風(fēng)險(xiǎn)”。
三、打造“能力產(chǎn)品”：將內(nèi)力轉(zhuǎn)化為利器
僅僅改變說(shuō)法還不夠，必須將抽象的能力，封裝成客戶(hù)看得見(jiàn)、摸得著、方便購(gòu)買(mǎi)的“能力產(chǎn)品”。
數(shù)據(jù)洞察事業(yè)部率先行動(dòng)，將過(guò)去分散的技術(shù)服務(wù)，打包成三個(gè)層次清晰的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品包：
·“風(fēng)險(xiǎn)掃描儀”（入門(mén)級(jí)）：提供快速的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)篩查，按次收費(fèi)，門(mén)檻極低。
·“信用透視鏡”（專(zhuān)業(yè)級(jí)）：提供深度的企業(yè)信用畫(huà)像和經(jīng)營(yíng)健康度分析，按年訂閱。
·“決策導(dǎo)航儀”（企業(yè)級(jí)）：基于多方數(shù)據(jù)聯(lián)合建模，為特定場(chǎng)景（如供應(yīng)鏈篩選、投資盡調(diào)）提供定制化決策支持，項(xiàng)目制收費(fèi)。
這種產(chǎn)品化封裝，不僅降低了客戶(hù)的認(rèn)知和決策成本，也使得銷(xiāo)售、交付和定價(jià)變得標(biāo)準(zhǔn)化，極大提升了商業(yè)效率。