“價(jià)值翻譯官”的成功實(shí)踐，如同為“智傘”的銷售團(tuán)隊(duì)配備了精準(zhǔn)的制導(dǎo)系統(tǒng)，讓他們能夠用客戶的語(yǔ)直擊痛點(diǎn)，顯著提升了在廣闊中小企業(yè)市場(chǎng)的突破效率。銷售業(yè)績(jī)報(bào)表上的數(shù)字持續(xù)向好，團(tuán)隊(duì)士氣高漲。然而，陳默和林薇在欣喜之余，卻從一份看似漂亮的整體數(shù)據(jù)背后，察覺(jué)到一種隱憂。
市場(chǎng)部在分析新簽客戶數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然總量在增長(zhǎng)，但客戶群體極其分散，幾乎涵蓋了制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、貿(mào)易、本地生活等數(shù)十個(gè)大小行業(yè)。每個(gè)行業(yè)似乎都能用上“智傘”的信任科技，但每個(gè)行業(yè)的需求側(cè)重、決策流程、價(jià)值感知點(diǎn)又千差萬(wàn)別。
帶來(lái)的直接后果是：市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)策劃的營(yíng)銷活動(dòng)，像霰彈槍打鳥(niǎo)，覆蓋面廣但穿透力不足；銷售團(tuán)隊(duì)需要不斷學(xué)習(xí)不同行業(yè)的知識(shí)，疲于奔命；產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)則要應(yīng)對(duì)來(lái)自不同行業(yè)的、五花八門(mén)的定制化需求，難以沉淀標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。
“我們似乎陷入了一種‘泛化陷阱’?！绷洲痹谝淮螖?shù)據(jù)復(fù)盤(pán)會(huì)上，指著那張客戶行業(yè)分布宛如星空般散點(diǎn)圖說(shuō)道，“我們證明了我們的技術(shù)具有普適性，但這恰恰可能導(dǎo)致我們無(wú)法在任何單一領(lǐng)域形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)。我們就像一支試圖占領(lǐng)整個(gè)海灘的軍隊(duì)，兵力分散，每一個(gè)點(diǎn)都防守薄弱?！?
陳默認(rèn)同這個(gè)判斷。“‘價(jià)值翻譯’解決了怎么說(shuō)的問(wèn)題，但還沒(méi)有解決對(duì)誰(shuí)說(shuō)、在哪說(shuō)的問(wèn)題。我們必須從‘廣撒網(wǎng)’的粗放模式，轉(zhuǎn)向‘精準(zhǔn)狙擊’的聚焦策略?！彼甘臼袌?chǎng)和研究部門(mén)，“立刻啟動(dòng)一項(xiàng)工作：運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分方法，為我們自己繪制一張清晰的‘作戰(zhàn)地圖’。”
一場(chǎng)深入的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)役就此打響。這不僅僅是市場(chǎng)部的工作，而是牽動(dòng)了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、技術(shù)乃至人力資源的全面協(xié)同。
第一步，是海量數(shù)據(jù)的收集與清洗。研究團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)了所有可用的數(shù)據(jù)源：
·內(nèi)部數(shù)據(jù)：過(guò)去所有客戶的行業(yè)屬性、規(guī)模、合作解決方案、使用深度、價(jià)值實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)。
·銷售反饋：收集銷售團(tuán)隊(duì)在與不同行業(yè)客戶接觸時(shí)記錄的痛點(diǎn)、決策鏈條、競(jìng)爭(zhēng)情況。
·外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)：購(gòu)買(mǎi)第三方行業(yè)報(bào)告，研究各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程、政策風(fēng)向、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。
·競(jìng)對(duì)分析：重點(diǎn)分析星海等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶集中領(lǐng)域和他們的主打方案。
海量的、雜亂的數(shù)據(jù)被匯集起來(lái)，像未經(jīng)雕琢的璞玉。
第二步，是尋找有效的“細(xì)分維度”。這是最關(guān)鍵也最考驗(yàn)智慧的一步。傳統(tǒng)的按企業(yè)規(guī)模（大、中、?。┗蛐袠I(yè)（如食品、紡織）劃分，顯然過(guò)于粗糙，無(wú)法捕捉到“信任需求”的本質(zhì)。
經(jīng)過(guò)多輪頭腦風(fēng)暴和數(shù)據(jù)交叉分析，項(xiàng)目組創(chuàng)新性地提出了一個(gè)“二維四象限”細(xì)分模型。
橫軸是“業(yè)務(wù)復(fù)雜度與協(xié)作深度”，一端是業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單、協(xié)作方少的業(yè)務(wù)，另一端是流程復(fù)雜、涉及多方深度協(xié)作的業(yè)務(wù)。
縱軸是“價(jià)值承諾與信息不對(duì)稱程度”，一端是價(jià)值易于直觀感知、信息相對(duì)透明的業(yè)務(wù)（如標(biāo)準(zhǔn)品銷售），另一端是價(jià)值依賴信任背書(shū)、信息高度不對(duì)稱的業(yè)務(wù)（如古董、有機(jī)食品、復(fù)雜服務(wù)）。
這個(gè)模型一下子將混沌的市場(chǎng)照亮了。他們將所有潛在客戶投射到這個(gè)坐標(biāo)系中，很快識(shí)別出幾個(gè)特征鮮明的細(xì)分市場(chǎng)：
1.高價(jià)值信任依賴型市場(chǎng)：位于右上角。典型代表是高端農(nóng)產(chǎn)品、特色工藝品、收藏品、專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如咨詢、設(shè)計(jì)）。這些領(lǐng)域的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值高昂且難以直觀判斷，極度依賴品牌、溯源、口碑等信任背書(shū)?？蛻敉袋c(diǎn)明確：自證清白，賣出溢價(jià)。
2.復(fù)雜流程協(xié)同型市場(chǎng)：位于右下角。典型代表是跨境貿(mào)易、復(fù)雜供應(yīng)鏈管理、大型項(xiàng)目招投標(biāo)。這些領(lǐng)域涉及多方、多環(huán)節(jié)協(xié)作，單據(jù)、流程復(fù)雜，信任成本高?？蛻敉袋c(diǎn)：提升協(xié)同效率，降低交易摩擦和風(fēng)險(xiǎn)。