線上mvp的快速試錯(cuò)如同一場(chǎng)高空偵察，揭示了需求的輪廓，但真正的堡壘，尤其在下沉市場(chǎng)，往往需要地面部隊(duì)一寸一寸地去攻克。冰冷的算法和便捷的app，在面對(duì)根深蒂固的傳統(tǒng)交易習(xí)慣、濃厚的地域人情和天然的謹(jǐn)慎心理時(shí)，常常顯得蒼白無(wú)力。“智傘”意識(shí)到，要想讓那些微弱的火種真正燃燒起來(lái)，必須組建一支能夠深入腹地、用腳步丈量市場(chǎng)、用誠(chéng)意換取信任的“地推鐵軍”。

一、非傳統(tǒng)地推：顧問(wèn)式銷售與場(chǎng)景化嵌入

林薇深知，直接推銷“智傘”的風(fēng)控系統(tǒng)或那幾個(gè)簡(jiǎn)陋的mvp工具，無(wú)異于對(duì)牛彈琴。她重新定義了地推團(tuán)隊(duì)的使命：不是銷售，而是“賦能”和“解決問(wèn)題”。她從公司內(nèi)部篩選出幾名溝通能力強(qiáng)、有耐心、不怕吃苦的年輕員工，加上臨時(shí)外聘的兩位有當(dāng)?shù)厣罱?jīng)驗(yàn)的商務(wù)顧問(wèn)，組成了一支精干的“地面服務(wù)小組”。

他們的裝備不再是厚厚的產(chǎn)品手冊(cè)，而是印著“小微企業(yè)融資咨詢”、“交易風(fēng)險(xiǎn)免費(fèi)評(píng)估”字樣的簡(jiǎn)易宣傳單，以及一個(gè)裝著演示版app的平板電腦。他們的說(shuō)辭也經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)：

“老板，聽(tīng)說(shuō)您最近接了個(gè)大單？恭喜啊！不過(guò)現(xiàn)在外面拖款的老賴多，我們這邊有個(gè)免費(fèi)的工具，一分鐘就能幫您查一下那家公司靠不靠譜，要不要試試？”

“船長(zhǎng)，聽(tīng)說(shuō)咱們互助會(huì)最近有筆借款快到期的？用我們這個(gè)電子賬本記一下，到期自動(dòng)提醒，大家都省心，還不傷和氣，試試又不花錢?！?

他們的角色更像是免費(fèi)的技術(shù)顧問(wèn)和風(fēng)險(xiǎn)提示員，在解決用戶當(dāng)下最急切小問(wèn)題的過(guò)程中，自然而然地嵌入“智傘”的工具。成交（即便是免費(fèi)使用）發(fā)生在問(wèn)題被解決的瞬間，而不是生硬的推銷之后。

二、攻堅(jiān)戰(zhàn)：敲開(kāi)行業(yè)龍頭的大門

針對(duì)訂單融資這個(gè)更具潛力的方向，陳默和林薇決定親自帶隊(duì)，打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。目標(biāo)不再是散兵游勇的小微企業(yè)，而是李老板所在縣市的幾家行業(yè)龍頭企業(yè)。

拜訪第一家龍頭企業(yè)的過(guò)程堪稱冰點(diǎn)。對(duì)方的財(cái)務(wù)總監(jiān)聽(tīng)聞來(lái)意后，直接擺手：“我們的供應(yīng)鏈很穩(wěn)定，不需要外人插手。而且，我們的付款流程是公司機(jī)密，不可能對(duì)外共享數(shù)據(jù)?！?

出師不利，但沒(méi)有氣餒。團(tuán)隊(duì)連夜復(fù)盤，調(diào)整策略。

第二次拜訪，他們不再談“數(shù)據(jù)共享”，而是談“共贏”。林薇準(zhǔn)備了一份簡(jiǎn)要的方案，重點(diǎn)突出對(duì)核心企業(yè)的三大好處：

第一，穩(wěn)定供應(yīng)鏈：幫助上游小供應(yīng)商解決融資難問(wèn)題，能確保其生產(chǎn)穩(wěn)定，從而保障核心企業(yè)自身的原材料供應(yīng)和訂單交付。

第二，提升供應(yīng)鏈管理水平：通過(guò)系統(tǒng)，核心企業(yè)可以更清晰地了解上游供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)健康狀況和金融需求，進(jìn)行更精準(zhǔn)的管理和扶持。

第三，塑造行業(yè)聲譽(yù)：領(lǐng)先采用創(chuàng)新模式賦能供應(yīng)鏈，是企業(yè)社會(huì)責(zé)任和創(chuàng)新形象的體現(xiàn)。

同時(shí)，陳默給出了一個(gè)極其輕量級(jí)的合作方案：“我們不需要對(duì)接您的erp系統(tǒng)，只需要您的一個(gè)授權(quán)。由您指定的專人，在每次向認(rèn)證過(guò)的供應(yīng)商下發(fā)采購(gòu)訂單后，通過(guò)一個(gè)安全的加密界面，將訂單編號(hào)、金額、日期等最基礎(chǔ)的信息進(jìn)行一個(gè)‘確權(quán)’操作即可。后續(xù)的所有融資流程，由我們和銀行金融機(jī)構(gòu)去對(duì)接，絕不會(huì)打擾到您的正常經(jīng)營(yíng)?！?

這個(gè)方案極大降低了核心企業(yè)的顧慮和操作成本。經(jīng)過(guò)數(shù)次溝通，終于有一家龍頭企業(yè)表示出初步興趣，愿意小范圍試點(diǎn)。

三、信任的種子：老王驛站的輻射效應(yīng)

與此同時(shí)，老王驛站這個(gè)“樣板間”開(kāi)始發(fā)揮意想不到的輻射效應(yīng)。老王雖然還在休養(yǎng)，但驛站的故事和那套簡(jiǎn)單有效的社區(qū)信用模式，通過(guò)口耳相傳，逐漸引起了鄰近幾個(gè)社區(qū)和一些小型合作社的興趣。

“地面服務(wù)小組”敏銳地抓住了這個(gè)點(diǎn)。他們帶著老王驛站的故事和實(shí)際運(yùn)行的數(shù)據(jù)（經(jīng)脫敏處理后），去拜訪這些潛在的模仿者。