華商銀行項(xiàng)目的成功，如同一聲嘹亮的號(hào)角，為“智傘”吹響了進(jìn)軍更廣闊市場(chǎng)的序曲。訂單詢盤如雪片般飛來(lái)，其中不乏規(guī)模遠(yuǎn)超以往的大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。然而，伴隨著機(jī)遇而來(lái)的，是前所未有的交付壓力和一場(chǎng)關(guān)于發(fā)展路徑的深刻分歧：是堅(jiān)守深度定制、精耕細(xì)作的初心，還是擁抱標(biāo)準(zhǔn)化、追求規(guī)模效應(yīng)的快車道？這道選擇題，關(guān)乎“智傘”的生死，更關(guān)乎其靈魂。
一、甜蜜的煩惱：訂單洪峰下的交付危機(jī)
最先拉響警報(bào)的是項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)。華商項(xiàng)目尚未完全交付，已有七、八個(gè)來(lái)自不同行業(yè)、規(guī)模可觀的新項(xiàng)目接踵而至，排隊(duì)等待資源評(píng)估。
這些新客戶背景迥異：有全國(guó)性的連鎖便利店，希望復(fù)制沃爾森的模式優(yōu)化其鮮食供應(yīng)鏈；有大型制造業(yè)集團(tuán)，欲引入風(fēng)控模型管理其上游數(shù)千家供應(yīng)商；甚至還有地方zhengfu，希望借鑒紅光經(jīng)驗(yàn)搭建區(qū)域性的社區(qū)治理平臺(tái)。
每個(gè)客戶都認(rèn)為自己的需求“既緊急又特殊”，都要求“智傘”派出最資深的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度對(duì)接和定制化開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目實(shí)施總監(jiān)拿著排期表找到林薇，面露難色：“林總，照這個(gè)趨勢(shì)，把我們所有實(shí)施工程師劈成三瓣也不夠用。要么瘋狂擴(kuò)編，要么……我們得想想別的辦法了?！?
瘋狂擴(kuò)編意味著人力成本急劇攀升，且新員工的能力和經(jīng)驗(yàn)需要時(shí)間沉淀，交付質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)巨大。壓力之下，公司內(nèi)部一種聲音開(kāi)始變得響亮：我們必須推出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品！
二、路徑之爭(zhēng)：深度定制還是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品？
一場(chǎng)關(guān)于未來(lái)走向的戰(zhàn)略辯論，在管理層會(huì)議上激烈展開(kāi)。
以新任coo（首席運(yùn)營(yíng)官）為代表的一方，力主“產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化”：“我們必須把在華商、沃爾森這些項(xiàng)目中驗(yàn)證過(guò)的核心能力，抽象出來(lái)，做成可以大規(guī)模復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。只有標(biāo)準(zhǔn)化，才能實(shí)現(xiàn)快速部署、降低邊際成本、滿足蜂擁而至的市場(chǎng)需求！這才是科技公司應(yīng)有的增長(zhǎng)范式！”
他展示了令人心動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一旦成型，毛利率將顯著提升，收入規(guī)模有望實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
而另一方，以幾位從創(chuàng)業(yè)初期就跟隨陳默、始終身處業(yè)務(wù)一線的副總裁為代表，則對(duì)此深表憂慮。
“每個(gè)客戶所處的行業(yè)、自身的數(shù)字化基礎(chǔ)、內(nèi)部的管理流程都千差萬(wàn)別！”負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的副總裁反駁道，“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，恰恰在于能深入這些‘毛細(xì)血管’，理解其獨(dú)特的‘血流’和‘血壓’，提供貼身的設(shè)計(jì)和服務(wù)。一旦強(qiáng)行標(biāo)準(zhǔn)化，就是把我們最鋒利的刀，磨成了鈍口的鐮刀，看似能收割更大面積的麥子，但那些長(zhǎng)在石縫里、最具價(jià)值的‘珍稀藥材’，我們就再也挖不到了！”
他舉了一個(gè)例子：一家傳統(tǒng)陶瓷企業(yè)，其供應(yīng)商評(píng)估的關(guān)鍵在于老師傅的“眼力”和泥土的“陳腐時(shí)間”，這些非標(biāo)信息如何塞進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化的模型里？
爭(zhēng)論的焦點(diǎn)，集中在了“智傘”價(jià)值的本源——它究竟是一家售賣標(biāo)準(zhǔn)化軟件工具的公司，還是一家提供深度數(shù)字化賦能的解決方案伙伴？
三、市場(chǎng)的分化：客戶用腳投票
就在內(nèi)部爭(zhēng)論不休時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始用腳投票。
那家全國(guó)性連鎖便利店，在初步接觸后，發(fā)現(xiàn)“智傘”傾向于派出團(tuán)隊(duì)進(jìn)行為期數(shù)周的深度調(diào)研和方案設(shè)計(jì)，而非立刻提供一個(gè)“開(kāi)箱即用”的標(biāo)準(zhǔn)saas（軟件即服務(wù)）產(chǎn)品，其采購(gòu)流程和預(yù)算審批無(wú)法匹配這種“重”模式，最終轉(zhuǎn)向了一家能提供標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈saas的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
消息傳來(lái)，主張標(biāo)準(zhǔn)化的一方更加堅(jiān)定了自己的看法：“看吧！市場(chǎng)不等人！我們必須快！”
然而，另一家大型制造業(yè)集團(tuán)，在對(duì)比了多家標(biāo)準(zhǔn)化方案和“智傘”的初步診斷報(bào)告后，其董事長(zhǎng)卻親自拍板：“就選‘智傘’！我們工廠的問(wèn)題盤根錯(cuò)節(jié)，那些標(biāo)準(zhǔn)軟件根本是隔靴搔癢。我們需要的是能幫我們動(dòng)手術(shù)的醫(yī)生，不是只會(huì)賣感冒藥的藥店！”
這兩個(gè)截然不同的結(jié)果，讓所有人都陷入了沉思。市場(chǎng)本身，就是分裂的。
四、陳默的決斷：“有原則的標(biāo)準(zhǔn)化”