二手面包車在高速公路上疾馳，引擎發(fā)出沉悶而持續(xù)的轟鳴。窗外的天色由魚肚白逐漸轉(zhuǎn)為明亮的湛藍(lán)，陽光灑在平坦的田野和遠(yuǎn)方的山巒上，但車內(nèi)的兩人無心欣賞。

張浩全神貫注地握著方向盤，偶爾通過后視鏡瞥一眼閉目養(yǎng)神的李凌霄。他臉上難掩疲憊，但更多的是一種臨戰(zhàn)前的緊張與興奮。李凌霄看似在休息，實(shí)則大腦如同高速運(yùn)行的超級(jí)計(jì)算機(jī)，不斷模擬著與玉湖市吳建國(guó)見面的各種場(chǎng)景，推演著談判策略，計(jì)算著成本與風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)。

“商業(yè)洞察（中級(jí)）”能力讓他對(duì)農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)、物流運(yùn)輸、合作博弈等領(lǐng)域的知識(shí)信手拈來。他清楚，這次談判不僅要解決眼前的燃眉之急，更要為“初見”構(gòu)建一個(gè)更安全、更具彈性的長(zhǎng)期供應(yīng)體系打下基礎(chǔ)。

近五個(gè)小時(shí)的車程后，導(dǎo)航提示即將到達(dá)目的地——玉湖市青峰鎮(zhèn)，吳建國(guó)所在的“玉湖豐源葡萄專業(yè)合作社”。

車輛駛下高速，進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路，兩旁開始出現(xiàn)連綿不絕的葡萄園，一望無際的綠色藤蔓上掛滿了沉甸甸的、即將成熟的夏黑葡萄，紫黑色的果實(shí)在陽光下泛著誘人的光澤?？諝庵幸矎浡墓?。

“嚯！這規(guī)模，比青山縣那邊大好多??！”張浩忍不住驚嘆。

李凌霄也睜開眼，仔細(xì)觀察著沿途的葡萄園。植株長(zhǎng)勢(shì)旺盛，果穗整齊，果粒均勻飽滿，初步判斷品質(zhì)確實(shí)上乘。這讓他心中稍定。

根據(jù)地址，他們很快找到了合作社的辦公地點(diǎn)，一棟整潔的三層小樓。通報(bào)姓名后，一個(gè)秘書模樣的年輕人將他們引到了二樓的會(huì)客室。

不多時(shí)，一個(gè)身材敦實(shí)、皮膚黝黑、穿著樸素的polo衫，約莫五十歲上下的中年男人走了進(jìn)來，他目光銳利，帶著長(zhǎng)期與土地打交道者特有的樸實(shí)與精明。

“兩位就是江城市來的李老板和張老板吧？我是吳建國(guó)?！彼斐鍪?，握手有力。

“吳社長(zhǎng)，您好，冒昧打擾?！崩盍柘銎鹕恚槐安豢旱嘏c之握手，“這位是我的合伙人，張浩?！?

雙方落座，簡(jiǎn)單寒暄幾句后，便直入主題。

“李老板在電話里說的條件，很讓人心動(dòng)?！眳墙▏?guó)開門見山，手指敲著桌面，“不過，不瞞二位，在我們玉湖，像我們豐源這樣規(guī)模的合作社不少，競(jìng)爭(zhēng)也激烈。你們要的這批貨，品質(zhì)要求高，時(shí)間又緊，而且……據(jù)我所知，江城市那邊，好像有家公司也在大規(guī)模收購(gòu)夏黑。”

他話里有話，顯然對(duì)江城那邊的動(dòng)向有所耳聞。

李凌霄神色不變，坦然道：“吳社長(zhǎng)消息靈通。確實(shí)，我們遇到了一些商業(yè)上的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，原來的供應(yīng)商被人用高價(jià)截胡。但這恰恰證明了我們‘初見’產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力和對(duì)優(yōu)質(zhì)原料的依賴。我們尋求與貴社合作，不僅是解一時(shí)之困，更是希望建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互信的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?！?

他示意張浩拿出帶來的“初見”宣傳冊(cè)和近期火爆的媒體報(bào)道復(fù)印件，以及那份與生態(tài)牧場(chǎng)剛簽訂的排他性協(xié)議副本。

“這是我們品牌的一些資料，吳社長(zhǎng)可以了解。我們?cè)敢庖愿哂谑袌?chǎng)價(jià)百分之二十的價(jià)格采購(gòu)首批五千斤特級(jí)夏黑，并且支付三成定金，以示誠(chéng)意。更重要的是，如果這次合作愉快，我們希望能與豐源合作社簽訂一份長(zhǎng)期的戰(zhàn)略采購(gòu)框架協(xié)議，每年保底采購(gòu)量不低于五萬斤，價(jià)格可根據(jù)市場(chǎng)行情浮動(dòng)，但保證貴社的合理利潤(rùn)空間。我們還可以在我們的渠道，為‘玉湖豐源’的品牌進(jìn)行宣傳推廣，實(shí)現(xiàn)雙贏?！?

吳建國(guó)仔細(xì)翻看著資料，尤其是看到“初見”在江城大學(xué)周邊的火爆場(chǎng)面和那些設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品圖片時(shí)，眼中閃過一絲驚訝。他原本以為對(duì)方只是個(gè)遇到麻煩的小老板，沒想到品牌做得如此有聲有色。那份與牧場(chǎng)的排他協(xié)議，也顯示了對(duì)方的決心和行動(dòng)力。

“李老板年輕有為啊?！眳墙▏?guó)放下資料，態(tài)度明顯認(rèn)真了許多，“不過，長(zhǎng)期協(xié)議是大事。我得對(duì)合作社幾百戶社員負(fù)責(zé)。你們要求的特級(jí)果，篩選嚴(yán)格，損耗大，成本也高。這高出百分之二十的價(jià)格，聽起來不錯(cuò)，但落實(shí)到具體條款，比如驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、違約責(zé)任、運(yùn)輸責(zé)任歸屬等等，都需要明確?！?

“這是自然?！崩盍柘鰪娜輵?yīng)對(duì)，從隨身攜帶的公文包里拿出一份早已準(zhǔn)備好的、條款清晰的采購(gòu)合同草案，“吳社長(zhǎng)可以看看，這是我們的初步設(shè)想。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)我們可以共同制定，甚至可以引入第三方檢測(cè)。付款方式，首批定金，貨到驗(yàn)收合格后付清余款。后續(xù)長(zhǎng)期合作，可以按月結(jié)算。運(yùn)輸方面，首批我們自行解決，后續(xù)可以協(xié)商共同承擔(dān)或由貴社負(fù)責(zé)，費(fèi)用另計(jì)?！?

他的準(zhǔn)備之充分，條款之專業(yè)，再次讓吳建國(guó)刮目相看。這完全不像個(gè)初出茅廬的年輕人，倒像個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的商業(yè)談判高手。

接下來的談判進(jìn)入了具體的拉鋸戰(zhàn)。圍繞驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)微差異、價(jià)格是否包含包裝和短途運(yùn)輸、長(zhǎng)期協(xié)議的最低采購(gòu)量及價(jià)格調(diào)整機(jī)制等細(xì)節(jié)，雙方展開了激烈的討論。張浩在一旁聽得心驚肉跳，幾次想插話都被李凌霄用眼神制止。

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李凌霄始終保持著冷靜和耐心，既堅(jiān)持核心利益，又在次要條款上適當(dāng)讓步，展現(xiàn)出極大的合作誠(chéng)意和專業(yè)的談判素養(yǎng)。他甚至根據(jù)腦中關(guān)于葡萄采后保鮮的知識(shí)，提出了幾個(gè)優(yōu)化包裝和運(yùn)輸流程的建議，讓吳建國(guó)連連點(diǎn)頭。

談判持續(xù)了近兩個(gè)小時(shí)。最終，雙方達(dá)成一致：